Галина Сидарок придумала бизнес по засолке и квашению овощей 15 лет
назад, когда работала продавщицей на рынке. Ее компания выросла в
бизнес с выручкой 1,5 млрд рублей в год и привлекла в клиенты
крупные торговые сети не только в России, но и в Австралии
В конце августа 2016 года в офисе нижегородского производителя
солений Эхо раздался телефонный звонок из Австралии.
Предприниматель Николай Дышлюк, уехавший из России семь лет назад,
искал поставщика натуральной непастеризованной квашеной капусты для
австралийских торговых сетей. Запрос в поисковике привел его на
сайт Эха, который в отличие от конкурентов имел англоязычную
версию. Я позвонил в отдел продаж, но сотрудники подумали, что это
шутка, что я всерьез готов возить их овощи на другой континент,
улыбается Дышлюк. Через девять месяцев первая партия квашеной
капусты из Нижнего Новгорода отправилась в Австралию. Сегодня туда
ежемесячно уходит морем по два 40-футовых контейнера около 26 тонн
груза каждый.
Идея создать бизнес по очистке и заготовке овощей пришла
соосновательнице Эха Галине Сидарок 15 лет назад. Теперь ее
компания выпускает под брендом Белоручка вакуумированные очищенные
овощи, соления и квашения, корейские салаты и продукты для
здорового питания и поставляет их в крупные розничные сети по всей
России. В 2019 году выручка Эха, по словам Сидарок, достигла 1,5
млрд рублей.
Продуктовый вакуум
В 2003 году 40-летняя Галина Сидарок, будущая соосновательница и
директор Эха, торговала овощами на нижегородском рынке. Окончив
институт по специальности экономика торговли, она 15 лет
проработала в Ювелирторге заведующей секцией. Когда предприятие
было передано в частные руки, многие сотрудники разошлись, и я тоже
осталась без работы и с тремя детьми. Надо было что-то делать,
вспоминает предпринимательница. В итоге она предложила продавать
очищенный лук своему будущему бизнес-партнеру Шавкату Сайфутдинову
(юрлицом Эха Сайфутдинов владеет на паритетных началах с Людмилой
Александровой, дочерью Галины Сидарок. Forbes Woman). Тот занимался
импортом овощей и поставлял их в том числе для палатки Сидарок.
Партнеры отправились к производителям замороженных пельменей, чтобы
изучить спрос, и удостоверились, что бизнес-идея была рабочей в
пельменных цехах сразу заинтересовались продуктом. Пока мы мыли и
чистили лук для пельменей вместе с нашими детьми, искали пути к
развитию бизнеса, рассказывает Сидарок.
К началу 2005 года выручка предприятия Сидарок и Сайфутдинова
составляла 4,5 млн рублей в месяц. В поисках новых клиентов они
договорились о встрече с представителями сети супермаркетов Spar в
Нижнем Новгороде. Сотрудникам, отвечавшим за работу с поставщиками,
предприниматели предложили очищенный лук, но тех интересовал более
широкий ассортимент. Они готовы были заключить с Сидарок и
Сайфутдиновым эксклюзивный договор, если те смогут поставлять им не
только лук, но и другие очищенные овощи в вакууме. Такого продукта
на полках супермаркетов еще не было, объясняет Сидарок интерес
розничной сети.
За разработкой технологии вакуумирования овощей и технической
документацией предприниматели отправились в подмосковное Видное во
Всероссийский научно-исследовательский институт технологии
консервирования. Производство организовали в Нижнем Новгороде во
взятом в аренду помещении площадью 250 кв. м. Наняли технолога,
торгового представителя, бригадира и сотрудников цеха всего 18
человек, закупили оборудование пять российских машин для очистки
овощей с выработкой 50-60 кг в час и итальянские овощерезки. В
запуск бизнеса партнеры вложили по 350 000 рублей. На то, чтобы
собрать все документы и вывести новый продукт на рынок, ушло
полгода, вспоминает Сидарок.
Поставки в сетевые магазины начались с лука, моркови, картофеля и
свеклы. На тот момент основатели Эха еще сами не до конца понимали,
большие ли перспективы у их продукта. Когда Spar заказал
производителям редьку, те недоумевали: Ну кто будет есть натертую,
запаянную в пакет узбекскую редьку? Но и любители редьки среди
покупателей сети нашлись повторный заказ на продукт был в девять
раз больше первого. Уже через полгода вакуумированные овощи Эха
появились в Ашане, Метро, Ленте и Окее во всех регионах присутствия
этих ретейлеров. Уговаривать взять товар было не нужно
представители сетей замечали его на прилавках конкурентов и
приходили к Эху сами, уверяет Сидарок. Выручка производителя
достигла 6 млн рублей в месяц.
Народное хозяйство
Осенью 2005-го рынки Нижнего Новгорода закрыли на карантин. Тогда
рынки были единственным местом, где можно купить квашеную капусту,
она продавалась на развес раскладывалась в полиэтиленовые мешочки.
Рынки не работают потребители остаются без солений и квашений,
объясняет Сидарок. Она отправилась в сеть Перекресток с новой
бизнес-идеей продавать непастеризованную квашеную капусту,
упакованную в небольшие пластиковые ведерки. Ретейлер снова
заинтересовался.
В поисках рецептуры Сидарок и Сайфутдинов проехали по деревням
Нижегородской и соседних областей. Хозяек с самой вкусной капустой
приглашали к себе на производство за вознаграждение: кому-то
платили, кому-то оказывали услугу. Одной женщине помогли достать
редкое лекарство, другой арендовали квартиру для сына-студента еще
и присматривали за ним во время учебы, пока мать далеко, говорит
Сидарок. За то время, пока деревенская хозяйка работала на
производстве, команда должна была обучиться ее искусству и
адаптировать рецепт к большим объемам.
За несколько лет новинка превратилась во флагманский продукт
компании. По данным пресс-службы X5 Retail Group (объединяет сети
Перекресток, Пятерочка и Карусель), именно квашеная капуста в
ассортиментом ряду Эха пользуется наибольшей популярностью.
Сегодня, по словам Сидарок, на квашения и соления приходится около
60% выручки. Помимо обычной квашеной капусты, выпускаются кимчи,
корейская морковь, капуста по-грузински все на основе традиционных
рецептов корейцев и грузин (которые приезжали на производство Эха,
чтобы обучить сотрудников своему ремеслу), а также квашеные томаты,
соленая зелень, черемша, чеснок, грибы и имбирь.
По мере расширения ассортимента росла потребность в новых
производственных площадях. В марте 2006 года Сидарок и Сайфутдинов
решили купить недостроенное здание площадью 17 000 кв. м,
отремонтировали его, оборудовали цеха и наняли дополнительный
персонал количество сотрудников выросло с 18 при запуске бизнеса до
400 на сегодняшний день. Объемы выпуска продукции на новом месте
тоже стали быстро расти: если в 2005 году они составляли 500-700 кг
в день, то сегодня более 70 т.
Сидарок затрудняется назвать общее количество поставщиков овощей
для своего производства. Только по картофелю у нас их более 100, но
все они переменные, объясняет она. У каждого фермера бывают
неудачные партии, и если что-то не так, то мы его разворачиваем и
закупаем у другого. В следующий раз может быть наоборот. География
поставок широкая от Белоруссии до Поволжья, а до введения
продовольственных санкций использовали и голландские овощи.
Технологам производства Эха постоянно приходится подстраиваться под
меняющиеся характеристики сортов овощей и других продуктов. То
капуста не сочная, то дрожжи сахар не едят. Сдаем образцы в
лабораторию, чтобы исследователи объяснили, что именно изменилось в
составе, а потом меняем требования к поставщикам, корректируем
рецептуру, сетует Сидарок.
Крупнейший конкурент Эха производитель солений и квашений ФерЭльГам
самостоятельно выращивает овощи на плантациях в Рязанской области и
Дагестане. На старте работы мы тоже изучали такой вариант, но
поняли, что это уже совсем другой бизнес и мы к нему не готовы,
говорит Сидарок.
От идеи поставлять свою продукцию в рестораны владельцы Эха тоже
отказались, хотя был шанс стать поставщиком McDonald's. В 2010
году, когда в меню сети еще не было свежих очищенных овощей,
Сидарок договорилась о встрече с ее представителями в офисе в
центре Москвы. Я предложила им ввести в меню морковные шарики. Но
когда они озвучили объемы, которые мы должны обеспечить, я
отказалась. У нас не было таких мощностей, вспоминает
предпринимательница. Вскоре в ресторанах McDonald's появились
похожие овощные снеки морковные палочки. Представитель сети на
момент публикации материала на запрос Forbes не ответил.
Кимчи по-старорусски
В октябре 2019 года на встрече с министром сельского хозяйства
Дмитрием Патрушевым губернатор Нижегородской области Глеб Никитин
заявил, что к 2024 году регион удвоит экспорт сельхозпродукции.
Например, нижегородские агропредприятия впервые начали
экспортировать русские соленья квашеную капусту. Наш традиционный
деликатес уже оценили в Австралии, рассказывал глава региона про
опыт Эха.
Оптовые поставки этнической продукции из стран Европы и СНГ в
Австралию занимают важное место в деятельности компании World Wide
Exporters Николая Дышлюка, организовавшего доставку нижегородской
капусты в австралийские супермаркеты. В мире сильный тренд на
здоровый образ жизни и здоровое питание в частности. Квашеная
капуста относится к группе ферментированных продуктов, о ее
полезных свойствах давно известно, объясняет предприниматель свой
интерес к продукции Эха. Квашеную капусту он ставит в один ряд с
корейской кимчи и китайской комбучей.
Когда Дышлюк вышел на собственников Эха с предложением наладить
поставки за океан, Сидарок отнеслась к его идее с иронией: Сегодня
чего только ни услышишь, но насколько это серьезно? Я сказала: Ну
хотите приезжайте. А они взяли да приехали. Переговоры, обсуждения
образцов продукции и других деталей растянулись на девять месяцев
для импортера были важны цена, качество и упаковка продукта,
которая к началу поставок изменилась радикально. Едва ли, взглянув
на банку, вы догадаетесь, что продукт Made in Russia, улыбается
Дышлюк. Этикетки для австралийской версии продукции Эха печатаются
в Европе, затем отправляются на завод производителя пластиковой
тары и впаиваются в банки в процессе отливки.
Эхо представило около десяти образцов капусты с разными приправами,
ягодами и другими добавками, команда Дышлюка отобрала 3-4 и
отправила на дегустацию в Австралию. Но партнеров из австралийской
сети Woolworth товар сперва не удовлетворил. Мы были поражены,
насколько сильно отличаются российские предпочтения. Видимо, мой
вкус даже после долгих лет жизни в Австралии остается русским,
комментирует Дышлюк.
Рецептура начала дорабатываться, после каждого изменения образцы
отправлялись в Австралию курьерской службой, заокеанские коллеги
пробовали и снова просили внести изменения: уменьшить количество
сахара, соли, чеснока, увеличить количество перца, добавить
популярную у австралийцев куркуму и так до тех пор, пока не
получили то, что хотели. Капусту трех видов острую, с хреном и
морковью и куркумой начали поставлять в самую крупную сеть в
Австралии Woolworth более чем с 900 магазинами, а также в 1500
независимых магазинов и кафе. Вскоре удалось наладить поставки и в
Новую Зеландию. По словам Сидарок, на экспорт в эти страны
приходится 5-6% выпускаемой Эхом продукции.
Доставляют капусту морем, весь путь занимает 8-9 недель, еще неделя
уходит на отгрузку. Главную трудность для импортера составляет то,
что продукт чувствителен к перепадам температуры, поэтому на
протяжении пути температурный режим должен строго соблюдаться,
объясняет Дышлюк.
В зарубежных супермаркетах квашеная капуста располагается в
вегетарианской секции и относится к категории здорового питания.
Раньше австралийцы мало что знали об этом продукте и уж тем более
не знали, что ее можно употреблять в качестве закуски к крепким
напиткам. Они едят ее как самостоятельное блюдо или добавляют к
бургерам, рассказывает Дышлюк. В том, что ее продукт пользуется
спросом на другом континенте, Сидарок не видит ничего
удивительного: Ведь и мы не ограничиваем свой рацион картошкой и
морковкой, а едим все, что нам везут: и бананы, и папайю, и
авокадо.
Приучить к квашеной капусте Эхо надеется и американцев. В марте
продукты компании будут представлены на продовольственной ярмарке в
США, в планах предпринимателей до конца 2020 года выйти на
американский рынок.
